Техника продаж по телефону

Цели тренинга:

  • сформировать навыки телефонных продаж;
  • сформировать умение краткой телефонной презентации товара / услуги;
  • научить грамотно вести телефонные переговоры с клиентами;
  • привить умение выявлять потребности клиентов по телефону.

Аудитория тренинга:

  • менеджеры по продажам;
  • специалисты по продажам;
  • торговые представители;
  • сотрудники CALL-центра.

Общая длительность тренинга: 8 часов (есть возможность разделить программу по дням, на модули по 2 ч.)

Количество участников тренинга: оптимально 10—15 человек.

Задачи тренинга:

  • повысить профессиональный уровень сотрудников при проведении телефонных переговоров;
  • создать продуктивное отношение к холодным звонкам у участников тренинга;
  • сформировать четкое понимание технологии холодных звонков;
  • обучить способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону;
  • сформировать индивидуальный стиль холодного звонка у каждого участника;
  • выработать опыт конструктивной работы с отказами во время холодных звонков;
  • изучить техники аргументации;
  • овладеть способами корректного завершения беседы;
  • повысить уверенность в себе.

Основные этапы программы.

1. Предтренинговая подготовка.

Встреча с заказчиком. Проектирование тренинга.

2. Тренинг «Техника продаж по телефону».

Длительность — 8 часов (1 день).

Особенности холодных звонков:

  • плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж;
  • цели, которых можно достичь во время холодного звонка;
  • исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а также их секретарей);
  • факторы, влияющие на эффективность холодных звонков;
  • основные этапы холодного звонка;
  • место холодных звонков в технологии продаж компании;

Результаты:

  • участники узнают специфику холодных звонков;
  • участники изучат основы данного метода продаж;
  • участники начнут формировать собственный успешный стиль холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам:

  • анализ потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом;
  • разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения;
  • использование различных источников составления базы для холодных звонков;
  • подготовка базы контактов и планирование работы по ней;
  • использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам;
  • приемы психологической настройки на работу.

Результаты:

  • участники проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам;
  • участники научатся планировать свою работу, что позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку;
  • участники овладеют методами психологической подготовки, которые также направлены на повышение работоспособности и уверенности в себе как продавца.

Начало холодного звонка:

  • различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков;
  • сбор необходимой информации у секретарей;
  • способы прохода секретарей во время холодного звонка;
  • установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР);
  • создание первичной заинтересованности в продолжение разговора;
  • способы формирования первого впечатления у клиента;
  • результаты — участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР, что позволит снизить вероятность отказов в продолжение разговора.

Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка:

  • использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка;
  • способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора;
  • способы сбора информации о существующей ситуации клиента;
  • использование вопросов для выявления и формирования потребностей;

Результаты:

  • участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка;
  • участники смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

Презентация товара или услуги во время холодного звонка:

  • презентация своего товара или услуги по телефону;
  • типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования;
  • взятие обязательств с клиента и завершение разговора;
  • мотивация клиента на последующую встречу;
  • анализ проведенного звонка;
  • алгоритм дальнейшей работы с клиентом.

Результаты:

  • участники тренинга научатся презентовать свой товар или услугу на основе выявленных потребностей;
  • участники научатся использовать или даже предотвращать возражения, что позволит увеличить продуктивность холодных звонков в целом.

Формат проведения тренинга:

  • мини-лекция;
  • модерация;
  • ролевая игра;
  • групповая работа;
  • индивидуальные упражнения;
  • презентация;
  • групповая дискуссия;
  • видеоанализ.

3. Посттренинговое сопровождение.

Индивидуальный коучинг для 3-х ключевых сотрудников.

Длительность — 1 час на человека.

Коучинг позволяет ключевому сотруднику составить индивидуальный план развития компетенций, полученных на тренинге, для повышения результативности совей работы.

4. Мастер-класс с участниками (через 2 недели после тренинга).

Длительность — 1 час.

Закрепление результатов тренинга, анализ практики, решение кейсов, обратная связь.

Итак, в программу «Техника продаж по телефону» входит:

  • тренинг «Техника продаж по телефону» (8 часов);
  • 3 коуч-сессии для ключевых сотрудников группы (1 час на человека);
  • мастер-класс (1 час);
  • сертификаты, раздаточный материал.

Заказать программу

Отправьте сообщение