Работа с возражениями

Цели тренинга:

  • сформировать и развить навыки работы с возражениями;
  • познакомить с современными инструментами продаж;
  • развить умение грамотно оперировать товарной и ценовой аргументацией.

Аудитория тренинга:

  • работающие с клиентами специалисты, которые стремятся повысить свой
  • потенциал в области продаж;
  • менеджеры по продажам;
  • специалисты по продажам;
  • торговые представители.

Общая длительность тренинга: 8 часов (есть возможность разделить программу по дням, на модули по 2 ч.)

Количество участников: оптимально 10—15 человек.

Задачи тренинга:

  • рассмотреть различные типы возражений и сопротивления клиентов;
  • сформировать умение выявлять истинные возражения;
  • познакомить с различными техниками отработки возражения;
  • изучить различные способы ответа на возражения;
  • развить умение работать с возражениями в диалоге, в ситуациях, приближенных к реальным условиям деятельности.

Основные этапы программы.

1. Предтренинговая подготовка.

Встреча с заказчиком. Проектирование тренинга.

2. Тренинг «Работа с возражениями».

Длительность — 8 часов (1 день).

Природа возражений:

  • место сомнений / возражений в общей схеме продаж;
  • классификация клиентских возражений;
  • тактики перевода деструктивного общения в конструктивное общение.

Результаты:

  • участники узнают природу возражений;
  • участники снимут первоначальный страх перед возражениями;
  • участники научатся преодолевать дискомфорт в трудных ситуациях.

Возражения, связанные с ценой:

  • особенности восприятия цены клиентом;
  • способы подачи цены товара / услуги;
  • снятие возражений, связанных с ценой;
  • прояснение действительных причин возражения;
  • классификация возражений по цене;
  • принципы торга с клиентом, скидки клиентам и особенности подачи скидок;
  • способы сделать скидки более весомыми с точки зрения клиента.

Результаты:

  • участники научатся, как распознать и нейтрализовать клиентские возражения;
  • участники узнают, как говорить о повышении / понижении цены;
  • участники научатся говорить о конкурентах.

Отработка умения снимать возражения:

  • тактика работы с возражениями;
  • этапы снятия возражения;
  • работа с эмоциональной и содержательной частями возражения;
  • тактические приемы, используемые на разных стадиях снятия возражения;
  • разбор наиболее часто встречающихся возражений;
  • формирование навыка мгновенного ответа на возражение;
  • составление банка возражений и техники ответа для каждого случая;
  • практическая отработка навыка снимать возражения;
  • анализ и конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих в работе каждого из участников.

Результаты:

  • сформированный навык преодоления возражений клиента;
  • готовый банк наиболее часто встречающихся возражений;
  • отработанный алгоритм работы с возражениями;
  • каждый участник получит ответы на свои наболевшие ситуации работы с претензиями и возражениями клиентов.

Формат проведения тренинга:

  • мини-лекция;
  • модерация;
  • ролевая игра;
  • групповая работа;
  • индивидуальные упражнения;
  • презентация;
  • групповая дискуссия;
  • видеоанализ.

3. Посттренинговое сопровождение.

Индивидуальный коучинг для 3-х ключевых сотрудников.

Длительность — 1 час на человека.

Коучинг позволяет ключевому сотруднику составить индивидуальный план развития компетенций, полученных на тренинге, для повышения результативности своей работы.

4. Мастер-класс с участниками (через 2 недели после тренинга).

Длительность — 1 час.

Закрепление результатов тренинга, анализ практики, решение кейсов, обратная связь.

Итак, в программу «Работа с возражениями» входят:

  • тренинг «Работа с возражениями» (8 часов);
  • 3 коуч-сессии для ключевых сотрудников группы (1 час на человека);
  • мастер-класс (1 час);
  • сертификаты, раздаточный материал.

Заказать программу

Отправьте сообщение