Тренинг розничных продаж

Цели тренинга:

  • сформировать у участников навыки розничных продаж, презентации товара;
  • сформировать у участников навыки ведения результативных переговоров с клиентами, направленные на увеличение объема продаж.

Аудитория тренинга:

  • руководители отделов розничных  продаж;
  • менеджеры продаж розничных товаров;
  • специалисты по продажам;
  • торговые представители на рынке розничных товаров.

Общая длительность тренинга: 8 часов (есть возможность разделить программу по дням, на модули по 2 ч.)

Количество участников тренинга: оптимально 10—15 человек.

Задачи тренинга:

  • повысить мотивацию на продажу и более эффективную работу с клиентом;
  • изучить практические приемы работы с презентацией для грамотного удовлетворения потребностей клиента;
  • научить искусно делать предложения на конкретные продукты;
  • отработать на практике варианты наиболее встречаемых возражений клиента;
  • отработать практические навыки и инструменты продаж;
  • улучшить коммуникацию с клиентом;
  • повысить уверенность в себе.

Основные этапы программы.

1. Предтренинговая подготовка.

Встреча с заказчиком. Проектирование тренинга.

2. Тренинг. Длительность — 8 часов (1 день).

Подготовка к встрече с потенциальным клиентом:

  • особенности продаж на рынке розничных товаров;
  • сбор информации о потенциальном клиенте;
  • постановка целей перед встречей;
  • подготовка вопросов перед разговором с клиентом для формирования и усиления его потребностей;
  • особенности начала контакта с клиентом;

Результат:

  • участники тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента;
  • участники тренинга научатся планировать встречу и ход переговоров.

Работа с выгодами и потребностями клиента, презентация своего предложения, подтверждение потребностей:

  • использование основных видов мотивации в переговорах;
  • использование вопросов в сборе нужной информации и создании потребностей у клиента;
  • презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента;
  • преподнесение важных моментов в предложении (например, разговор о цене своего товара, улучшение своих позиций по сравнению с конкурентами и пр.);
  • использование дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.);

Результат:

  • участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности клиентов;
  • участники тренинга смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях, постепенно покупал у них их товар;
  • участники тренинга научатся четко выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

  • анализ типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения товара;
  • использование методик работы с возражениями и сомнениями;
  • выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов;
  • анализ типичных ошибок во время работы с возражениями;

Результаты:

  • участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании.

Завершение переговоров:

  • переход от выявления потребностей и презентации товара к заключению сделки;
  • анализ обязательств, которые может взять на себя клиент и которые продвигают продажу;

Результаты:

  • участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании;
  • участники тренинга научатся строить свою линию переговоров таким образом, чтобы клиент брал на себя обязательства, которые продвигают продажу.

Долгосрочное сотрудничество:

  • причины потери клиентов;
  • создание благоприятного впечатления о компании;
  • правила долгосрочного сотрудничества;

Результаты:

  • участники тренинга определят цели, задачи и правила долгосрочного сотрудничества;
  • участники тренинга определят причины потери клиентов.

Формат проведения тренинга:

  • мини-лекция;
  • модерация;
  • ролевая игра;
  • групповая работа;
  • презентация;
  • групповая дискуссия.

3. Посттренинговое сопровождение.

Индивидуальный коучинг для 3-х ключевых сотрудников.

Длительность — 1 час на человека.

Коучинг позволяет ключевому сотруднику составить индивидуальный план развития компетенций, полученных на тренинге, для повышения результативности его работы.

4. Мастер-класс с участниками (через 2 недели после тренинга).

Длительность — 1 час.

Закрепление результатов тренинга, анализ практики, решение кейсов, обратная связь.

Итак, в программу «Тренинг розничных продаж» входят:

  • «Тренинг розничных продаж» (8 часов);
  • 3 коуч-сессии для ключевых сотрудников группы (1 час на человека);
  • мастер-класс (1 час);
  • сертификаты, раздаточный материал.

Заказать программу

Отправьте сообщение